Le grand livre de la vente : techniques et pratiques des professionnels de la vente

Le Grand livre de la Vente

Techniques et pratiques des professionnels de la vente

Des clients de mieux en mieux informés et très sollicités, des offres de plus en plus complexes, des gammes élargies de produits à vendre, la recherche de services à valeur ajoutée... induisent une vraie professionnalisation du métier de la vente. La clé du succès commercial réside très souvent dans les capacités du vendeur.

Ce livre de référence développe toutes les compétences commerciales indispensables à tout professionnel de la vente, quels que soient le type de vente et le secteur d'activité :

• organiser et mettre en oeuvre sa conquête de nouveaux clients ;
• adapter sa stratégie d'entretien aux différentes situations possibles ;
• renforcer sa force de persuasion ;
• négocier fermement avec les acheteurs professionnels ;
• aborder la conclusion sereinement ;
• faire de la fidélisation un atout pour vendre plus ;
• entretenir et développer son mental de compétiteur ;
• rédiger des propositions écrites gagnantes ;
• réussir l'épreuve des soutenances orales ;
• faire de l'argument financier un allié pour convaincre les Directions.

Véritable « bible » de la vente, cet ouvrage qui offre les concepts et les pratiques est incontournable pour les vendeurs et leurs managers qui veulent approfondir leurs compétences, professionnaliser leur démarche et devenir ainsi les meilleurs commerciaux. Il accompagnera efficacement ceux qui souhaitent progresser et prendre toujours plus de plaisir dans l'exercice de ce fabuleux métier qu'est la vente.

Les +

Les 6 compétences fondamentales pour tous les commerciaux.

Les expertises pour les développeurs de grands comptes et la vente en BtoB.

Les pratiques et outils pour faire la différence.

Le Grand livre de Vente

Techniques et pratiques des professionnels de la vente

Introduction - La vente : un métier « immense »

Partie I - Les fondamentaux

1. Prospecter
2. Conduire l'entretien
3. Convaincre
4. Conclure la vente et négocier
5. Fidéliser ses clients
6. Développer son mental

Partie II - Les expertises

1. Vendre aux grands comptes
2. Vendre par écrit
3. Vendre via une soutenance face à un jury
4. Vendre par la valeur

Conclusion - La vente : un métier, un actif, un état d'esprit

Responsables d'entreprises

Ils en parlent...

Chaque commande est pour eux plus que du chiffre d'affaires, une victoire personnelle ! Durant ces trente dernières années, les vendeurs ont révolutionné leur métier sous la pression de la concurrence et des attentes toujours plus grandes de leurs clients.

Elle est bien loin l'image du bonimenteur sympathique, les vendeurs d'aujourd'hui écoutent plus qu'ils ne parlent, argumentent sur le « à quoi ça sert » plus que sur le « comment ça marche ». Ils comprennent les problématiques de résultat de leurs clients ; en un mot, les vendeurs d'aujourd'hui apportent de la valeur plus qu'ils ne fournissent des produits.

Notre monde moderne ouvre certainement des voies multiples aux métiers de la vente.

Il était temps, et utile, qu'un ouvrage traite sérieusement d'un métier vieux comme le monde et toujours plein d'avenir, parce qu'il bouge, se réinvente et apporte toujours et toujours plus de valeur et de progrès à ses clients et donc à l'économie toute entière.

Frédéric Abbal, Executive Vice President, Groupe Schneider

La vente est un métier de professionnels, les amateurs n'y ont plus leur place. La réussite des équipes commerciales que je dirige, françaises ou étrangères, dépend du développement régulier, intense et précis de leurs qualités techniques et commerciales. J'ai toujours trouvé chez Halifax et dans le Grand livre de la Vente, l'assistance et les conseils nécessaires dont j'ai besoin afin de maintenir mes équipes au top niveau.

Arnaud Cauchy, Country Manager France et Benelux, Sakura Finetek

Le Grand livre de la Vente vous permettra de progresser sur le chemin de l'excellence commerciale.

Parce qu'il traite autant d'état d'esprit et d'engagement que de technique de vente, cet ouvrage démontre la formidable richesse du développement commercial.

Il vous donnera le goût de la préparation au même titre que les meilleurs athlètes avant leur compétition !

Pierre Bayssat, Directeur Commercial Technifibre

L'économie du net pourrait laisser penser que l'acte de vente, l'acte de conviction en « réel » est devenu accessoire... Pourtant, l'innovation ne vaut que si elle est achetée et pour cela encore faut-il savoir la vendre ! Le Grand livre de la Vente est la « bible » sur le sujet, et rappelle à chacun les méthodes et pratiques utiles pour convaincre, en fonction des situations et des contextes où l'art de la vente doit s'exercer.

Laurent Binard, Fondateur de Wikio et Directeur Général d'Ebuzzing