Vendre aux clients difficiles : les clés de la persuasion

Cet ouvrage apporte des méthodes et des outils pratiques pour maîtriser toutes les ressources nécessaires à la réussite commerciale dans un environnement hautement concurrentiel. L'auteur identifie huit ressources essentielles sur l'échiquier de la vente :

• Comment donner au client l'envie de travailler avec soi ?
• Comment articuler son entretien de vente face à un client «non demandeur» ?
• Comment obtenir les informations essentielles à la constitution d'une offre adaptée ?
• Comment influencer ses interlocuteurs ?
• Comment surmonter les objections ?
• Comment traiter la remise en cause du prix de vente ?
• Comment aborder la conclusion avec efficacité ?
• Comment désamorcer les éventuels litiges ?

Destinée à tous les professionnels de la vente ainsi qu'aux étudiants, cette 3^e édition s'enrichit d'un nouveau «plan de vente» avec la méthode LEAD^® et donne des conseils concrets aux managers qui veulent entraîner leurs équipes commerciales à vendre aux clients les plus sollicités, c'est-à-dire aux clients difficiles.