Leitfaden für den Vertrieb von Berufsunfähigkeitsversicherungen: Wie Sie die Bedrfnisse und den Bedarf des Kunden richtig erkennen

Zuhören ist für den Vermittler ein elementares Werkzeug, wenn es um den Bedarf des Kunden geht. Von niemandem sonst wird er erfahren, welche Bedrohungen der Kunde fürchtet und welche Risiken tatsächlich seine finanzielle Existenz gefährden würden. Der Vermittler muss das Zuhören lernen, weil er der Experte ist, der für den Kunden die passende Lösung bieten kann. Hat er den Bedarf optimal ermittelt und bietet dann ein Produkt an, von dem er zwar glaubt, dass es perfekt passt, hat aber dessen Bedingungen nicht selbst geprüft, läuft er Gefahr, dass das Produkt das falsche ist. Im schlimmsten Fall muss der Vermittler dann für den entstandenen Schaden haften.

Aus der Praxis für die Praxis

Benötigt der Kunde z. B. eine lebenslange Altersversorgung durch eine Rentenversicherung, ist es wichtig, dass die Rentenfaktoren, aus denen sich die Höhe der Rente berechnet, schon heute garantiert sind. Andernfalls ist die spätere Rente kaum kalkulierbar und es könnte im schlimmsten Fall dazu kommen, dass der Versicherte trotz großem Kapitalzuwachs dennoch nur die garantierte Rente ausgezahlt bekommt, weil der Versicherer zum Rentenbeginn die Faktoren neu festlegt.

Hat der Kunde aber genügend Geld und auch schon für das Alter ausreichend vorgesorgt, ist der Rentenfaktor nicht mehr so wichtig. Hier kann der Kunde auch ein höheres Risiko eingehen, um eine höhere Renditechance zu erreichen. Der Vermittler sollte also immer genau prüfen, wie der Bedarf des Kunden aussieht und was der Vermittler diesem dann auch tatsachlich vermittelt.

Im Verlauf dieser Broschüre werden diese beiden Grundsätze (Zuhören und Lernen) auf die speziellen Anforderungen der Beratung zur Arbeitskraftabsicherung angewendet. Neu in dieser Auflage ist die Erklärung der ausgabenorientierten Beratung.

Hinweis:

Wir bieten Ihnen den Leitfaden gerne als individuelle Kundenlösung - d.h. in Ihrem Corporate Design - an. Preise und weitere Informationen teilen wir Ihnen auf Anfrage gerne mit!