Der Einsatz von Database Marketing und Computer Aided Selling und deren Integration zum Customer Relationship Management bei Banken

Inhaltsangabe:Gang der Untersuchung:
Die Arbeit untersucht das Database Marketing und Computer Aided Selling sowie deren Integration zum Customer Relationship Management bei Banken im Privatkundenbereich. Nach einer kurzen Einführung in die Problematik erfolgt die Darstellung der Situation des Privatkundengeschäfts bei Universalbanken und die Notwendigkeit des Einsatzes von Informationstechnologien in diesem Bereich. In dem anschließenden theoretischen Teil der Arbeit werden Systeme wie das Database Marketing, Computer Aided Selling und Customer Relationship Management voneinander abgegrenzt und deren Konzeptionen vorgestellt. Danach folgt der praktische Teil der Arbeit, in dem verschiedene Umsetzungsmöglichkeiten der einzelnen Informationssysteme durch unterschiedliche Softwareanbieter aufgezeigt werden. Auf Basis der theoretischen Aufarbeitung und der Betrachtung der in der Praxis vorherrschenden Systeme wird ein Integrationsmodell entwickelt, das die verschiedenen Entwicklungen und Ansätze zu einem Modell zusammenfaßt. Abschließend werden die dargestellten Informationssysteme anhand von Interviews mit drei Banken im Hinblick auf ihre augenblickliche und geplante Umsetzung auch im Rahmen des Integrationsmodells überprüft.

Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
Abbildungsverzeichnis4
Abkürzungsverzeichnis5

1. Einleitung6
2. 1Problemstellung6
3. 2Ziel und Aufbau der Arbeit7
4. Das Privatkundengeschäft vor neuen Herausforderungen8
5. 1Die Strategie des Beziehungsmanagements8
6. 2Mit DBM und CAS zu einer erfolgreichen Kundenbeziehung10
7. 3Die heterogene Datenlandschaft bei Banken12
8. Die Konzeptionen des DBM und CAS13
9. 1Die Konzeption des Database Marketings13
10. 2Die Konzeption des Computer Aided Sellings16
11. Customer Relationship Management18
12. 1Integration von DBM und CAS18
13. 2Der Prozeß des Customer Relationship Managements20
14. Kundeninformationen als Grundlage von kundenorientierten Systemen22
15. 1Data Warehouse und Business Intelligence22
16. 2Der Markt für Datawarehousing und Business Intelligence24
17. Die praktische Umsetzung des Database Marketing25
18. 1Kampagnenmanagement25
19. 1.1Funktionen des Kampagnenmanagements25
20. 1.2Der Markt für KAM-Software28
21. 2Marketing Automation29
22. 2.1Funktionen der Marketing Automation29
23. 2.2Der Markt für MA-Software31
24. Die praktische Umsetzung von Computer Aided Selling34
25. 1Vom Kontaktmanagement zur Sales Force Automation34
26. 2Der Markt für Sales Force Automation-Software36