Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing: So sichern Sie Ihre Sales-Ergebnisse weltweit

Geringe Motivation der Mitarbeiter, niedrige Erfolgsquoten \" viele Unternehmen sind mit den Leistungen des Vertriebs nicht zufrieden. Dieses Buch zeigt, wie das Leistungslevel von international aufgestellten Vertriebsteams mithilfe von Result Framing deutlich verbessert werden kann \" und das ohne zeit- und kostenintensive Trainings. Result Framing als Steuerungstool l\u00e4sst sich mit einem Navigationssystem vergleichen: Vertriebsmitarbeiter werden mittels eines Handlungsrahmens, eines \"Frame\" mit einheitlichen Tasks und Standards, auf dem k\u00fcrzesten und effizientesten Weg zum Ziel gef\u00fchrt \" dem Verkaufserfolg. In der Folge erh\u00f6ht sich die Abschlussquote, wodurch Unternehmen mehr Planungssicherheit haben. Insbesondere Unternehmen mit heterogenen Vertriebsteams hilft dieser Handlungsrahmen, Vertriebsmitarbeiter auf einen einheitlichen Kurs zu bringen.

Das Buch gliedert sich in drei Teile. Im ersten Teil erl\u00e4utern die Autoren, warum und woran es in der Vertriebssteuerung, so wie siederzeit in international agierenden Unternehmen praktiziert wird, hapert. Im zweiten Teil stellen sie die Probleml\u00f6sungen vor, die die Methodik des Result Framing bietet. Acht Result-Framing-Prinzipien sind als strategische Steuerungsinstrumente auf die einzelnen Denk- und Handlungsschritte in der professionellen Vertriebspraxis abgestimmt. Die Umsetzung des Result Framing in der Vertriebspraxis wird im dritten Teil des Buchs anhand von anschaulichen Beispielen beschrieben. Dabei analysieren die Autoren typische Fallstricken und identifizieren hilfreiche Treiber.

Neu in der 3. Auflage: Wie Sie Big-Kunden, eine spezielle Form von Wachstumskunden, identifizieren und entwickeln.

Das Buch richtet sich an Unternehmer sowie an Vorst\u00e4nde, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer, Vertriebs- und Verkaufsleiter in Unternehmen.



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